Teoría de las negociaciones laborales / Richard E. Walton y Robert B. McKersie, traducido por Agustín Gil Lasierra

1. Introducción y estructura general teórica --
2. El modelo de negociación colectiva. Primera parte: la esfera del acuerdo. Segunda parte: el modelo del proceso del acuerdo --
3. Estrategias y tácticas de la negociación distributiva. Primera parte: la manipulación de los parámetros de la utilidad. Segunda parte: las tácticas del compromiso. Tercera parte: los dilemas de la negociación distributiva --
4. El modelo de la negociación integrativa. Primera parte: los artículos de la agenda y el potencial integrativo. Segunda parte: El modelo del proceso integrativo --
5. Las tácticas de la negociación integrativa. Primera parte: las asignaciones tácticas. Segunda parte: las negociaciones distributiva e integrativa mixtas, así como sus dilemas --
6. El modelo de estructuración de las actitudes. Primera parte: módulos de la relaciones. Los objetivos de la estructuración de las actitudes. Segunda parte: teorías sobre el cambio de las actitudes --
7. Las tácticas en la estructuración de las actitudes. Primera parte cómo influir las cogniciones del oponente en orden al cambio de las actitudes. Segunda parte: la mudanza de las recompenzas y castigos para cambiar el comportamiento. Tercera parte: los dilemas de la estructuración de las actitudes --
8. El modelo de la negociación intraorganizativa. Primera parte: la naturaleza del conflicto interno. Segunda parte: un modelo para la resolución del conflicto del rol --
9. Las tácticas de la negociación intraorganizativa. Primera parte: las tácticas para conseguir el consenso interno. Segunda parte: los dilemas de la negociación intraorganizativa --
10. Síntesis de los subprocesos --
11. Las negociaciones sociales en las relaciones internacionales y en los derechos civiles. Primera parte: los casos en la negociación social. Segunda parte: análisis comparativo.